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Aplicar estratégias deInbound Marketingpara B2B tem se tornado uma prática cada vez mais frequente no mercado digital. A pandemia da COVID-19 acelerou mudanças no cenário de B2B no Brasil, segundo a pesquisa da McKinsey&Company, 75% dos profissionais consideram o modelo digital de compra e venda mais eficiente. Estamos passando mais tempo online, a internet hoje é uma rede de interação muito vasta e encontramos consumidor final e empresas no mesmo canal de comunicação.
Estratégias de Marketing Digital, como o Inbound Marketing, já são unanimidade quando se trata de atrair o consumidor para uma marca. Grandes empresas B2C adotaram o mercado digital como principal canal de vendas e meio de crescimento, por isso, muito conteúdo que temos à disposição é pensado e aperfeiçoado pensando na relação empresa – indivíduo.
Isso não significa que os conceitos e técnicas de Inbound Marketing só funcionem para B2C, só é necessário ter atenção a algumas diferenças que parecem sutis, mas que causam grande impacto em uma campanha de inbound para B2B.
Quer saber como o Inbound Marketing pode alavancar as vendas entre empresas? Preparamos um artigo que pode ajudar a dar uma direção para o seu projeto, confira!
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Inbound Marketing
Qual a diferença do Inbound Marketing para B2B e B2C?
Vamos começar lembrando como funciona uma campanha de Inbound Marketing. O conceito chave é o da atração, o objetivo não é uma abordagem de venda direta, mas fazer com que o público se interesse pelo conteúdo da marca. O desejo de efetuar a compra parte primeiro do cliente, depois que a relação com a marca é estabelecida.
Ou seja, uma campanha de Inbound tem como foco guiar a jornada de decisão do cliente, dividida em etapas de: atração, aprendizado, conversão e compra, através de um funil de venda, veja um resumo:
- Topo do Funil: Atração e aprendizado - O início da campanha, o foco é atrair o público e mantê-lo consumindo o conteúdo da marca. Alimentando uma relação de confiança e fortalecendo a autoridade da sua marca no nicho.
- Meio do Funil: Conversão - É o próximo passo da relação com o público. A partir do momento que ocorre a inscrição nas redes sociais da marca ou é estabelecida alguma forma da empresa entrar em contato, é gerado um lead, seu cliente em potencial.
- Fundo do Funil: Venda/Compra - Seu lead já confia na autoridade da sua marca sobre o assunto. É o momento em que o cliente já está decidido a realizar a compra, a empresa precisa fazer só mais um último estímulo, que vai desde uma oferta especial ou um contato mais direto.
Essa estrutura vai valer tanto para uma empresa B2B quanto para B2C, mas onde começa a diferença?
Vamos a mais algumas definições,
- B2B - Business to Business - São empresas que têm como cliente outras empresas.
- B2C - Business to Consumer - São as empresas que vendem diretamente pro consumidor final.
Aqui já temos em evidência a principal diferença entre os dois, o público-alvo. A definição da persona é um passo fundamental durante o planejamento de uma campanha de marketing digital. É nesse ponto em que muitas estratégias que são sucesso para o B2C falharam em conquistar os mesmos resultados em uma campanha para B2B.
O B2C lida com um recorte de público mais amplo, são definidas algumas características para determinar o nicho, mas a ideia é alcançar um número alto de pessoas. No B2B, lidamos com outras identidades de marca, então, há mais elementos em questão para além do desejo de compra.
Geralmente uma empresa B2B tem como cliente uma empresa B2C, que por sua vez precisa se preocupar em como a negociação pode afetar a sua relação com o consumidor final. Outras empresas também vão possuir um conhecimento técnico mais profundo, então precisa haver um reconhecimento da autoridade da sua marca na área de atuação.
Quais as vantagens e como aplicar inbound marketing para B2B?
Uma campanha de marketing digital para uma empresa B2B vai fortalecer o reconhecimento entre outras empresas dentro do nicho de atuação, se tornando potenciais clientes. Investindo em um conteúdo especializado a marca estabelece a sua autoridade no mercado, logo a principal estratégia do inbound adotada será o Marketing de Conteúdo.
Como funciona o Marketing de Conteúdo para B2B?
Por exemplo, uma agência de publicidade pode criar um blog com dicas sobre marketing e técnicas de venda. Esse conteúdo vai representar o quanto a agência entende sobre o assunto, ao mesmo tempo que vai atrair um público interessado nesse conhecimento específico. A atração dos possíveis clientes acontece a partir do reconhecimento das capacidades da agência.
Para isso é preciso ter um planejamento de inbound marketing bem estruturado e organizado, a elaboração de um calendário editorial vai ser uma grande ajuda, será vital para que a campanha seja um sucesso. O INFNET pode te ajudar a saber mais sobre mercado digital e inbound marketing para B2B, confira nossos cursos e seminários!
